【佛山陶瓷网】海蒂诗五金专注未来生活方式研究 引领设计潮流

    海蒂诗五金专注未来生活方式研究 引领设计潮流

德国海蒂诗亚太区零用家居部的销售区经理matthias schulz、东方百盛家具董事长邵贤强、德国海蒂诗五金配件上海有限公司中国区董事总经理林晓阳

全球年销售8亿欧元左右的五金品牌海蒂诗，进入中国市场十余年，随着东方百盛等战略合作的一批家具企业的成长也逐步成长起来，在坚持德国品质和创新的基础上，海蒂诗专注未来设计，即研究未来人们的生活方式，设计出引领潮流的产品。

此外，海蒂诗继续加强与战略伙伴的合作深度，将对客户服务做到极致。“跟客户的合作，就好象踢球一样，我们要有团队协作，内部要有团队协作，跟我们客户也要有一个紧密的团队协作，有很好的呼应，然后传中，然后摆渡，然后传进，我们赢是作为一个团队来赢的。”德国海蒂诗亚太区零用家居部的销售区经理matthias schulz用世界杯足球团队的精神来比喻与战略合作伙伴的配合。

嘉宾：东方百盛家具董事长邵贤强、德国海蒂诗亚太区零用家居部的销售区经理matthias schulz、德国海蒂诗五金配件上海有限公司中国区董事总经理林晓阳

时间：6月18日

地点：搜狐大厦

主持人：胡艳力

以下为访谈全文：

【主持人】：首先欢迎三位做客搜狐家居。

【林晓阳】：各位友大家好，非常高兴今天有机会跟大家见面，我是德国海蒂诗五金配件上海有限公司中国区董事总经理林晓阳。

【邵贤强】：友大家好，我是东方百盛邵贤强。

【matthias schulz】：我是德国负责亚太区零用家居部的销售区经理。

【主持人】：首先想请邵总给我们聊一下我们和海蒂诗合作了十几年的基本情况。

【邵贤强】：上个世纪90年代一直用德国海蒂诗，当时量不太大。当时用德国海蒂诗推拉轨道，当时国内是内轨道，德国是外挂的轨道。97年开始的，我们一直在用，现在量用得越来越大。现在所有的三级轨道都是用德国海蒂诗品牌，量很大。

【主持人】：邵总十几年见证了一个品质的保证，介绍一下海蒂诗这个品牌。

【林晓阳】：matthias schulz先生这次专程过来参加这个活动，作为海蒂诗总部的成员，让他来谈谈吧。

海蒂诗在行业内具有非常好的口碑以及领导型的地位

【matthias schulz】：海蒂诗在德国家具五金行业是一家百年老店，我们最早创始人凯尔·海蒂诗先生在1888年德国黑森林地区创立了他的公司，但是开始的时候并不是生产家具五金的，做了一个布谷钟的零件，就是钟表里面的一个零件起家。

80年代开始，他的下一代，也就是现在海蒂诗掌门们的爷爷开始做家具五金配件，一直到今天，我们非常骄傲，这是典型的德国家族企业，我们专注做家具五金配件，在行业内具有非常好的口碑以及领导型的地位。

这个领导型地位体现在几方面：第一个海蒂诗创新能力以及在家具五金配件历史过程当中，起到了一些革命性的作用，这是其他的竞争对手或者我们同行业的公司所不具备的。比方说海蒂诗是第一家发明隐藏式滑轨，从70年代发明大概到现在差不多用了40年这样的历史，还在用，没有大的一个技术的革新。比方说海蒂诗发明并推广了对家具工业具有革命性意义的32毫米系统，现在大型的家居企业必须按32毫米做生产。

海蒂诗作为家具五金配件行业巨子拥有很优秀的历史，我们进入中国市场大概十几年，成长依赖于我们客户的成长，我们是中间的产品，不是一个最终的产品，所以离开了家具，五金配件也就不存在了，我们的成长依赖于我们客户的成长，在客户里面我们必须要区分哪些是我们需要真正的做一个战略合作伙伴的一个客户群体。很高兴东方百盛，从它的发展历史过程当中一直非常信赖海蒂诗这个品牌，我想我们也做出了一些小小的贡献，这是我们感到非常容幸的，也是我们觉得有更长的路可以走，我们有更广泛的合作可以开展。

【主持人】：我觉得邵总作为十几年五金配件见证人，您给我们谈谈海蒂诗尤其从品质上，能有哪些特征可以给我们分享一下？

【邵贤强】：东方百盛用其他品牌的五金配件都用过，其他产品有的时候触拉式润滑不够，我们用了这么多年的海蒂诗五金，没有一个消费者来投诉的。我们也了解过业内人士，五金配件的三级轨道哪家公司最专业，肯定是德国，德国哪家五金配件公司最好，那当然是海蒂诗公司，这么多年一直在用。

【主持人】：海蒂诗其实在德国，我对德国的感觉是很专注的一个民族，我想问一下海蒂诗这个品牌传承了德国哪种精神？

“上海蒂诗这个品牌代表了品质、创新、贴近客户以及可靠性”

【matthias schulz】：实际上海蒂诗这个品牌代表了品质、创新、贴近客户以及可靠性，这是我们最重要的品质。谈到产品本身，创新和品质是我们的两个核心的价值，所以说在和我们合作伙伴合作当中，刚才邵总肯定了这个产品的品质，我们也非常容幸，品质是企业生存之本，必须要保证我们的品质，另外保证我们产品是贴近客户需求，客户有这样一个需求，然后我们生产出这个产品，符合这个需求，这样的品质、这样的创新才是有价值的，否则的话是没有意义的。

跟客户的合作，就好象踢球一样，我们要有团队协作，内部要有团队协作，跟我们客户也要有一个紧密的团队协作，有很好的呼应，然后传中，然后摆渡，然后传进，我们赢是作为一个团队来赢的。我很高兴这件事情以这样一个形式形容我们跟东方百盛之间的关系，这个是不多见的。

【主持人】：访谈题目可以出来了，从世界杯看东方百盛和海蒂诗战略合作（笑）。

我们再想了解一下海蒂诗在全球的一些销售情况？

海蒂诗是国际性的大公司

在所有重要市场都有分公司

【matthias schulz】：首先从海蒂诗销售网络以及子公司的分布来谈，海蒂诗是国际性的大公司，我们在全球的五大洲，所有重要市场都有分公司，子公司，比方说在美洲的话，在美国、加拿大有公司，在美国的公司有工厂，也有销售网络。比如说在亚洲的话，我们在日本、韩国、中国就不用提了。

90%以上海蒂诗全球销售的产品是在德国总部生产

【林晓阳】：在中国我所代表的是海蒂诗中国销售团队，我们有一个兄弟公司在中国的珠海有本地的一些生产，比方说其他的所有的欧洲国家不用讲了，我们在海外子公司大概总共加起来有30多家，要做这个很重要就是要贴近客户，如果你远离客户，不可能做到贴近客户。谈到生产，刚才部分介绍了生产，但是总体来讲，90%以上海蒂诗全球销售的产品是在海蒂诗德国总部生产的。包括在中国生产绝大多数销售产品是德国原装进口的。

【主持人】：还是以海蒂诗总部生产为主，全球各个工厂为辅。

【林晓阳】：对，因为我们必须要确保德国品质，虽然说本地化生产有可能带来你成本上的一些优势，但是我们认为品质的保证是更重要的。

【主持人】：在中国的工厂什么时候开始建立的？

2005年在珠海建立工厂

【matthias schulz】：珠海的工厂生产，我们正式启动是在2005年，达到一个稳定开始工作，应该是从08年开始慢慢稳定了。去年我们看到了需求的强劲的增长，我需要指出的一点，海蒂诗在中国的工厂是一个纯粹的一海蒂诗在海外的工厂，也就是说完全的子公司，不是oem也不是跟人家合资的公司，是海蒂诗团队的管理，海蒂诗的技术，海蒂诗的品质控制。

【主持人】：比如完全进口到国内生产这些，从品质和价格上有区别吗？

【matthias schulz】：海蒂诗不管是在德国生产的，还是在本地生产的，我们都要保证我们的产品品质的标准是一致的，我们并不会因为市场的不同来牺牲我们品质，品质永远是一致的，这是我们核心价值所在，这一点跟我们其他有些人他可以仿冒我们，他可以用一些代工的厂家来做。但是海蒂诗不做，我们要坚持我们的品质，要坚持海蒂诗的标准，不管它是哪里生产的。

【主持人】：具体进入中国的年份？

【matthias schulz】：95年。

【主持人】：95年到现在来讲，中国的发展历程给我们分享一下吗？

【matthias schulz】：刚进入时的规模不是很大，我们还是尝试性的，我记得那时候我们重点切入的产品是办公家具，最早的时候不是全方位的推，那时候我们做了调研，但是那个调研完全是不够的。说实话中国的家具企业也是刚刚起步，和摇篮发展阶段，还是不成熟的，包括那时候房地产的发展不像今天那么成熟，人们的需求也是不同的。

我们在1999年底的时候，我们正式认识到中国的房地产以及家具行业的潜力是极大的。我们做了一个战略性的决定，在上海设立纯粹的海蒂诗销售网络的公司，从那时候开始我们着手建立我们自己的销售渠道，以及销售队伍，全面推进各个领域海蒂诗的产品，包括橱柜，包括民用家具，包括办公家具，包括diy的建材超市，比如说在北京非常著名的居然之家是我们的客户之一。比如说百安居，东方家园这些建材市场也是我们销售渠道之一。但是我们主要合作对象是大的工业化，我们是b2b的合作关系，销售模式。

【主持人】：在中国的话，刚才说了发展阶段，那总体战略情况是怎么样的？对中国市场是怎么看的？

“中国可能是四国里面钻石级的，潜力非常大的”

【matthias schulz】：我们发展战略很清楚，我们要在中国发展有几个决定性的因素。第一个，我们要有适合市场的产品，第二个我们要有优秀的销售以及服务的团队。第三个，我们要有很好的合作伙伴，以及一个服务的方针、理念。所以我们非常高兴经过那么多年的发展，我们越来越加大对中国的投入，因为中国市场被认为是一个战略性的发展中的市场，因为现在很多人都在谈论金砖四国，中国就是其中一个。在金砖四国当中，包括我们总部也认为，中国可能是四国里面钻石级的，潜力非常大的，所以我们投入也是前所未有的。适合中国产品的研发、销售团队以及服务团队的建设，我们一直在不断的加强和扩大，尤其在去年经济不好的情况下，我们非但没有裁员，我们还在不断扩大我们销售队伍，理顺我们销售渠道。所以中国市场毫无疑问我们会加大投入力度。

【主持人】：今年有加大的举措吗？2010年。

【林晓阳】：这个举措具体来讲，因为我说了我们是一种b2b的业务模式，我们认为我们已经有了一个比较健全的销售队伍以及销售网络，我们所要做的更好贴近客户，怎么样把客户的需求服务到极致，这是我们要做的事情。我不会说我们多出来一个什么特别的策划，我认为我们是在全方位的努力当中。比方说我们要跟东方百盛这样一个战略性合作伙伴更加深入的合作，比如说有新产品推出来，我们会第一时间跟我们的战略性合作伙伴一起来做这块推广计划。

【邵贤强】：下一步我准备跟消费者直接见面，东方百盛和德国海蒂诗共同来做，我们共同连锁，互相推广。

【主持人】：像b2b这种企业，可能终端消费者接触起来比较陌生，我在家居行业这么多年，可能也是听听名字而已，具体的情况不是很了解。其实还是要在终端慢慢影响消费者。

【林晓阳】：有一点非常有意思，今天跟邵总谈了很多，他有很多观点切合到我以前想到但是没有表达出来。比方说像海蒂诗这样一个企业，要跟消费者见面，因为一个品牌实际上有它的一个气质，你是非常好的，你有能力，但是你要表现出来让人家知道，往往这方面海蒂诗在以前可能做得不够，我们比较内敛。有句话酒香不怕巷子深，我们老一代认为是这样，现在是不行了。所以邵总一句话醍醐灌顶给我很多启发。

【邵贤强】：汽车上的那个配件，都在做广告，这个海蒂诗也要加强比较好。

【林晓阳】：对，我觉得宣传是非常有必要的，但是我们不能把它夸大，我只是说如果是真实的东西必须让大家知道。

海蒂诗在08年、09年全球销售额8亿欧元左右

占全球销量２０％

【主持人】：德国海蒂诗销量的世界排行情况？

【林晓阳】：海蒂诗在08年、09年全球销售额都在8亿欧元左右，这在家具五金行业里面应该是属于名列前茅的。

【邵贤强】：8亿欧元相当于80亿人民币。

【林晓阳】：家具五金配件是比较小的产业，十年以前我们有一个大概估计，全球五金配件总体产值大概50亿到60亿欧元左右。

【邵贤强】：20%，份额相当大的。我每年去德国总部，好多具备还是自己研发出来的，还是西门子公司共同研发的。

【林晓阳】：对，因为都是德国企业嘛。德国的特点是一个专业化，每个独立的企业都做得非常精，但是如果你做机械设备，你做家具五金配件，你做刀具的，可能服务同样一个客户，东方百盛，他这些东西都要用，我要把他服务好，帮助他成长，最好的话我们三个工艺上能够联合起来。所以我们一直在做这样的事情。

蜂窝板配件是未来家具二十年发展趋势

【邵贤强】：下一步我看到了德国复合板和德国豪迈设备、弗来德（音）三家合作。

【林晓阳】：提供蜂窝板配件。

【邵贤强】：三家联合起来，这个我亲身体会到，已经在下一步，未来家具五年，十年，二十年发展家具趋势就是这么发展的，现在已经在研发了。

【主持人】：在终端方面有什么具体的表现吗？

【邵贤强】：像现在倡导的低碳，环保。

【主持人】：怎么个低碳法？能讲讲吗？

【邵贤强】：举例，现在板材五公分四公分厚都是实心的，它里面复合板是空心的，表面方面用几十年，一百年完成没有问题，成本又低，抬起来又方便，去年哥本哈根会还没有开起来，他们已经开始研发了，让老百姓知道未来低碳，未来家具消费是怎么样的主流，德国已经在研究了，未来的影响是几代人的。

【林晓阳】：我们认为这是一种革命性的潮流，这也是海蒂诗跟做机械设备的、做胶水的一起联合研发，为蜂窝板配的五金配件技术的一个解决方案。为什么呢？因为如果实心板，它的窝定力是够的，但是蜂窝板切出来实际上当中都是纸，它以蜂窝状排列起来保证它的物理强度，因为它是空心的，你要装五金配件的时候，怎么样窝定呢，我们海蒂诗跟这些厂家合作，我们发明一种以热胶来固定，效果跟实心板材是一样的。

【邵贤强】：经过测试用几十年，一百年没问题。

【林晓阳】：这是非常好的例子，现在主要的问题是一个人文观念。

【邵贤强】：未来发展趋势必将是这条路，现在这个用多少树啊，一套家居用几棵树啊。

【主持人】：还是从低碳角度出发，如果这种木材用这种技术可以大范围推广。

【邵贤强】：又耐用，又节能，平时一个楼上假如说用多少立方的木材，这个就可以用得很少了。

【主持人】：这个研发成果大概什么时候可以给大家展示出来？

【邵贤强】：现在已经出来了，在推广阶段。

【主持人】：2010年新品就是这个吗？

【林晓阳】：这不是2010年的新品，实际上我们几年以前就有了，人们的消费观念，理念需要时间改变，而且有一些技术，比如说蜂窝板要做到普通板材的厚度，这个当中的技术可能还需要有一段时间把它成熟化。

【主持人】：这个推了几年市场逐渐在认可吗？

【林晓阳】：因为森林就那么些嘛，这是绝对趋势。

【主持人】：消费者购买蜂窝板，跟这种实木是一样的效果？

【林晓阳】：一样的，尤其基本面没事，又轻，又节能。价格未来量大就便宜了。

【主持人】：像海蒂诗这种自主研发很多吧。

【林晓阳】：对，研发费用我想matthias schulz大概介绍了行业历史，我们把行业中做了一些重要转折性，有代表性的贡献我们讲了，蜂窝板是我们最新的一个革命性的变革。因为这是对未来的把握，可能现在我没有办法卖很多这样一个东西，但是我相信五年、十年，十五年，二十年，这是一个趋势。

【邵贤强】：国家将来补贴一点，各方面大家提倡一些，就像用太阳能感觉，以前太阳能国家方面补贴起来，衡量起来就没事，量大价低。

【主持人】：现在咱们这一方面怎么去推广啊？

【邵贤强】：现在我们也在观望当中，以后肯定会推广，必将是成熟之路。对整个社会都是做贡献。假如国家出来一个法律，像欧洲排放量大，欧洲不给你建路，北京排气量环保不环保啊？不环保不给你上路，不用这个材料就不给你上市，一下子国家法律上把你控制住了，控制住了对国家未来发展是一个很大的贡献。

【主持人】：我们想了解海蒂诗有那么多创新的东西，创新的精神，它的研发团队是怎样的情况？

“必须要有一个前瞻性研发，对人们生活方式的一个预计”

【matthias schulz】：海蒂诗的研发出来的产品，必须要能够满足人们切实的需要，切实的需求。你知道人们的一个需求跟你产品真的生产出来，这个是需要时间的。比如你看到这个需求，然后再去生产这个产品，可能已经是三五年之后，永远赶不上这个脚步，所以从这个角度我们必须要有一个前瞻性研发，对人们生活方式的一个预计，根据这样一个预测，我们来把握，比方说我们在厨房领域，我们几年以前就提出厨房2015年概念，我们现在在讲厨房2020年概念。什么意思呢？我们的研发团队会设想，当然通过很多方式，未来人们的生活方式是怎么样的？根据人们生活方式的一个变化，我们再细化，因为这个生活方式变了，所以他需要什么样的家具满足他的心理需求，生活需求。现在的家具哪些方面做得不够，我们就要朝着这个方向努力，我们一直以这样一个思维方式来做我们的研发。否则的话，我们永远做出来的产品，在那边孤芳自赏，闭门造车这是没有用的。所以很重要的一点，把握未来的人们生活方式的趋势，然后根据这个趋势我们设计出合理、好用的产品。

举个例子来说，世界的一个老龄化，这是一个世界性的趋势。

【主持人】：中国尤为严重。

【林晓阳】：欧洲也是这样，寿命在延长，老年人群体在扩大，需求就不同了，根据这个需求我们要开发出适合于这样人群的产品，要有前瞻性的把握，所以大的思维方式就是这样的。

另外一方面，我们的合作伙伴，比如说东方百盛他做家具，邵总每天肯定在想，我明天做出来的家具是什么样的。

【邵贤强】：我们这个月25号又要去德国，现在企业去了解当今世纪新产品，新材料，新工艺，我们要不断的探讨，每年都去海蒂诗，都要跟他们了解，坐下来谈未来的家居趋势怎么样，然后坐在北京还不够。

【主持人】：咱们海蒂诗未来几年在中国的战略方向，给我们介绍一下？

【matthias schulz】：总体上很简单，我们想扩大我们的销售，想销售更多的海蒂诗产品给我们消费者，帮助他们提高他们的生活品质，这是我们最大的目标。但是这些目标我们一个人是不能做的。我们必须要跟东方百盛一起携手合作，这就是我们为什么要有这样一个战略合作伙伴关系的意义所在，我们一起来做这个事情。

【主持人】：咱们作为他们的战略合作伙伴，您觉得未来这几年您对于自己的家具也好，对于海蒂诗的五金配件也好，打算怎么进一步向消费者推广？

“反正用德国海蒂诗现在没有消费者投诉的”

【邵贤强】：现在一般到顾客东方百盛全国几百家门店，我们销售导购员一般来了就介绍，高端品牌，五金配件德国海蒂诗品牌，我们的德国海蒂诗三级轨道的优势，三级轨道抽拉式的，别人只可以拉出来三分之二，我们整个可以拉出来，拉出来优点一目了然，打扫卫生非常方便，我们承重30公斤，其他品牌在6公斤，我们好于优于其他品牌5到6倍，我们德国海蒂诗使劲拽不脱落，其他五金配件可以掉下来，掉在地上到处是，这是它的优点。还有它的润滑声音特别好，消音的，反正用德国海蒂诗现在没有消费者投诉的，我们用着比较踏实。东方百盛家具好，价格稍微贵了一点，质量好，消费者没有投诉。

我们卖场里面都向大家介绍，电视里面都放，调幅挂起来，五金展件都挂起来，我们力度很大的，但是没有向德国海蒂诗公司要广告费用（笑）。

【主持人】：我想其实很多国外的五金件，包括国内一些可能做的也是慢慢在强大起来，面对这种竞争，德国海蒂诗从产品或者从它的战略方面有些特殊的考虑吗？

【林晓阳】：当然了解到我们中国同行，比如中国制造的五金件越来越强大，这是一个潮流，也是一个趋势，作为一个中国人我感到很自豪。但是在商言商，我是作为海蒂诗企业的中国区的负责人，我们当然意识到竞争会越来越激烈，不但是进口品牌，还有国内品牌，竞争非常正常，最后得实惠是消费者，提高了品质。我们要在公平竞争平台上把自己事情做得更好，让消费者分辨，让消费者各取所需，你需要什么样质量的产品，你有很清晰分辨能力，自己来使用。我相信海蒂诗非常有信心，因为我们的产品研发、品质都符合人们对品质、高质量的一个需求，质量、品质，所以我们非常重视这个竞争，但是我们不害怕这个竞争。

【主持人】：现在有假冒海蒂诗的产品吗？

【林晓阳】：还多，一方面我觉得很遗憾，第二方面怎么说呢？从积极的角度看，它仿冒我的话，因为海蒂诗有名，海蒂诗品质有保障。

【邵贤强】：也是一种现象，没办法。我们消费者一般进东方百盛店里，你这个是德国海蒂诗吗？我们店员都很自信的说，我们可以在白纸黑字可以写，一旦假的，那恭喜你，发财了，中国销法规定双倍赔偿。我们敢白纸黑字敢写，实实在在做企业，我们实实在在做品牌。

【主持人】：因为现在国家政策已经对楼市打压政策过月了，对自己销量方面有影响吗？

楼市新政引发家具企业销量下滑

【邵贤强】：今年跟去年比，总体家具行业，不仅仅在北京，全国都会有下滑的，不是一个人说的，大家都说，我们有感觉。但是东方百盛刚刚端午节过去，我们业绩还是相当不错的，说明现在还是未来的家具市场20%的厂家掌握80%的市场，现在目前马上就能凸现出来，这说明什么问题，好的品牌可能需要好的品质，像我们东方百盛，五金配件行，板材也好，这个质量都是相当稳定的。

【主持人】：国家对楼市打压政策对于咱们自己有什么太多影响？

【邵贤强】：影响会有，但是每个礼拜都会开新的店，居然20来个店，集美天津两个，厦门又扩增，我们销售有所提升的，整个市场可能有的经销商稍微有点难过一点。

【主持人】：打压的主要是人们消费心理。

【邵贤强】：现在买房成交量非常小，过去买房子是不买家具的，现在房子也卖不动了，然后家具当然也不行了。

【主持人】：有一些影响。

【邵贤强】：现在房地产目前也是一个暂时的，未来地产发展这么快，要提高生活质量，要提高生活质量就买房子，装新家，买东方百盛家具（笑）。

【主持人】：咱们海蒂诗有感觉吗？因为它不是直接进入消费者。

【林晓阳】：这个当然有感觉，我想这些政策影响到每个人的生活，但是我很同意邵总的意见，20%的企业掌握80%的市场份额，乱世出英雄，大浪淘沙，只要在这种比较严酷的竞争环境当中，或者是宏观政策上才可以分辨一个企业的好坏，一个企业生存力，一个企业的竞争力。另外一方面，困难是暂时的，我觉得做企业来说，实实在在的把自己应该做的事情做专业，做扎实，宏观的困难对于所有企业都是一样的，对于个体的企业也就是怎么样来增强你的抗击打能力。

【邵贤强】：现在有更多的精力给员工培训，更多的精力马上去德国更多的去学习，更多的精力去开发下一代的新产品。现在有机会，有精力发展我们的产品线，不求一朝一夕，我们首先练好内功，有利就有弊，有天天忙也不行的，机器也需要加油的时候，汽车也需要保养，现在是汽车跑到8千公里要保养了，停一下，对一个企业也是这么来理解的，该保养了。

【主持人】：时间关系，最后每人一句话结束这次访谈。

【matthias schulz】：我非常高兴来到这里能跟东方百盛一起来畅谈这样一个合作，非常高兴。

【邵贤强】：友大家好，多年来你们对东方百盛的支持表示感谢，东方百盛未来还有更好的系列，更好的产品奉献给消费者，谢谢大家！

【林晓阳】：海蒂诗愿意和东方百盛一起为提高中国消费者的家居的生活质量，家居的品质，做出我们应该做的贡献。谢谢！

【主持人】：谢谢！

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