【佛山陶瓷网】ibm公司廉政风暴 聪明人的捷径

    ibm公司廉政风暴 聪明人的捷径

一场“史上最大廉政行动”席卷ibm中国，过百名员工因此离职或被降级。

“聪明人的捷径”

一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。

即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。

很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。

如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。

1、客户的订单与隐秘需求

一个跨国公司的销售a需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，a不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，a手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。

在前期对“客户需求”的了解中，a不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当a小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。

这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。

2、代理商活动获得订单

a所在的公司在全球大部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。a告诉客户，他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。

这时代理商出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商b。合同金额100万元。现在，a需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在a所在公司的总部看来，中国是一个“市场经济不完善”的市场，如果直接签署协议，则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以，代理商是必需的。

在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力;或者，代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。

作为合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。

3、培训提供商提供免费出国旅游

事实上，这100万将被分解成两份合同，其中一份价值80万元，会成为购买医疗器械的货款。另外20万元，会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费(税款)，剩下18万元再被平均分成两份，第一个9万会交给a所在公司的培训部门，并签署正常的培训合同，第二个9万会被划给a所在公司的差旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1万元返给培训提供商。

其中，差旅提供商是a所在公司的固定差旅合作伙伴，所有a所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。

剩下的事情就是，a所在公司会为医院(通常也包括上级医疗系统)一行人出具出国培训的邀请函，差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人对a所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且，培训本身免费。

看起来每一步都干干净净，而且当然，账目是平的。

4、销售的潜在麻烦

订单拿到了，客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情，就是登陆a所在公司的内部合规系统，填写本次旅程的相关细节—全部细节：包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个a所在公司雇员的名字，作为整个项目的“owner”。

销售a自然是这个合同的owner。合规系统会自动给a发送一封邮件，要求其确认被提交的内容，即“我证明以上行程及细节全部属实”。

作为一名骨干销售，a会在这个环节签字，说“yes”。但他也会在这个环节感到不舒服，因为毕竟这些行程并非事实。而且，一旦清查起来，自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。

陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是a，但对a的手法非常熟悉，对a的犹豫感同身受。

他所在的公司，管理制度更系统更严格，就是ibm。

“员工守则”

ibm有远比其它公司更加完善的员工守则和合规审查体系，但一个月前掀起的“史上最大廉政风暴”看来仍有足够必要。

4月中旬的一个早晨，与平常一样，陈华来到ibm北京盈科中心21层，他在办公桌前打开电脑，按照他给自己排的日程表—10点前给银行客户发去竞标文书，11点准备下午的一个部门会议，正在他想着起身倒杯咖啡的时候，他接到了通知：请您于两个小时内收拾所有的私人物品，禁止继续接触公司电脑，立即离开。

陈华拿过通知单，他只有两个选择，在自动离职或者是开除栏里选择一项。自动离职意味着放弃申诉权利，必须签署保密协议;开除可以不签协议，可以申诉，但意味着你永远将背负“被一家全中国最有名的企业开除”的标签。

陈华随后签署了“自动离职”，他可以拿到工作年限n+1个月的补偿，他等于默认了一个约定—不可以和任何员工谈起他今天以及之前的所有事情。

他想自己是知道原因的，那源自一年前的一个突然调查：陈华被他没见过的人事部同事带到盈科中心11层的一间会议室，那里有一名ibm的律师。随后律师要求陈华回答，在他负责的客户培训中，是否有违反公司政策和规定的事件发生。

陈华说，这样的调查“突然到让人感觉非常荒谬”，“但过程短得也同样让人惊叹。”你可以回答“没有”，随后那个“戴着金边眼镜头也不抬的律师便让你出去了”。出门之前，律师要求陈华不要在员工中与任何人沟通这件事情。

通常这样的外企里都被人们认为会有一个个小圈子，他们有向心力，彼此忠诚，渴望被严密保护。因此陈华没有理会这个要求，他向他的顶头上司和盘托出这个调查。上司果然安慰陈华说“没事的，这样的调查就是走过场。”陈华开始心安—至少上司知道他所有的申请始末。

但ibm显然不是这样。半年前律师拿走了陈华的电脑，说是做一个硬盘备份，他还被要求出示与旅游培训相关的所有文档资料。

战略管理

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