【佛山陶瓷网】ibm公司廉政风暴 聪明人的捷径

    ibm公司廉政风暴 聪明人的捷径

一场“史上最大廉政行动”席卷ibm中国，过百名员工因此离职或被降级。

“聪明人的捷径”

一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。

即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。

很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。

如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。

1、客户的订单与隐秘需求

一个跨国公司的销售a需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，a不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，a手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。

在前期对“客户需求”的了解中，a不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当a小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。

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